敢於核驗、標準明確：高質量提案的四層結構

敢於核驗、標準明確 大部分技術團隊撰寫的提案會出現同一個問題：「通篇闡述自己將要實現哪些功能，但沒有説明客户能夠收穫什麼業務價值。」一份高質量提案應採用的四層結構。 第1層：業務成果，用一段話寫清楚。 提案開篇就需要使用客户業務語言描述業務結果。例如：「8周之內，將貴行反洗錢調查的平均處理時長由4小時降低至15分鐘。」缺少這部分內容，客戶高管就不會繼續閲讀後續內容。 第2層：價值驗證路徑，説明成果如何核驗。 寫明驗收指標、測量方法、基線數據，以及每個階段的退出條件。這部分傳遞的信號是：我方願意接受業務結果檢驗。在飽受過度承諾傷害的企業市場，敢於接受核驗是十分珍貴的誠意。 第3層：交付實現路徑，闡述如何落地。 這部分才介紹技術方案，行文兼顧非技術受眾的閲讀理解能力：架構圖中補充業務註釋，里程碑附帶對應的決策節點。寫明客户需要配合的工作，如數據訪問權限、關鍵人員投入時間等。寫明客户職責，一方面能提前規避風險，另一方面也可以篩選客户。 第4層：風險和應對方案，梳理項目潛在的失敗成因。 很多提案會刻意迴避風險，彷彿提及風險會帶來不好的兆頭。但是成熟的採購方恰恰看重廠商能否識別項目風險並做完整前期規劃。 例如，數據質量不達預期如何處置、核心人員發生變動如何應對、指標達不到預期如何處理……這部分內容可以增強提案的可信度。 方案必須寫明週期上限、驗收指標，以及項目轉正或終止的後續路徑。驗證方案寫得模糊不清，相當於為「概念驗證墳墓」開工。 ---- 數據分析企業Looker自2013年起，在免費試用期就開展深度售前實施，堅持一條原則：「演示等同於概念驗證，一定要拿到客户真實數據集開展測試，拒絕精心加工的演示樣例。」 Looker時任執行長Frank Bien：「如果你分不清自己需要2000個還是10萬個客户，本質上就是在消耗創業投資資金。」 #前線部署工程師 ---- 羅賓小弟：「很多新創就恰好死在項目溝通和提案中驗收指標不夠精準明確上。」