早期融資：盡快拿到第一份term sheet

關於創業公司早期融資的一個重要原則，那就是盡快拿到第一個投資意向書。因為一旦你有了第一個offer，你就掌握了融資的主動權。 ---- 對於一次成功的早期融資，最關鍵的影響之一，那就是先拿到第一個投資意向書——英文叫term sheet，基本可以把它理解成工作offer。 你拿或沒拿到第一個投資意向書或者offer，你融資的狀態會是完全不同的。 所以盡快拿到第一個offer非常重要。根據這個原則，可以推導出一些重要的行動指南了，比如： 就像安排求職面試一樣，你應該先大範圍地圈定出想融資的機構，然后安排好跟它們見面的優先級。 Paul Graham說過，“我在幫助朋友融資的時候最經常見到創業者犯的一個錯誤就是，對投資人的優先級和見面順序沒有任何規劃，趕上誰就見誰。這樣是非常不利於自己的融資的。” 想像一下，比如你現在想要面試找工作，圈定了20個面試的對象，那麼在有選擇權的情況下，你肯定不應該一上來就見所有公司裡面你最想去的那個——因為這時候你很可能對各種常見的面試問題和流程還不熟悉，很容易一上來就表現不佳。 好的流程應該是，你先拿一些沒那麼想去，或者面試流程沒那麼複雜，或者篩選條件沒那麼嚴格的公司先嘗試，獲得一些經驗，而且由於它們的要求並沒有那麼高，很可能就會先發你一個offer。這個時候你再去面那些難度比較高的公司，心裡就更有底氣了，發揮也可能更好。 這個道理放在融資裡也是一樣的。 你見到的第一個、第二個投資人，最好別是你最心儀的投資人，而應該是一些比較友好的、願意給你各種建議的，以及流程不複雜，能很快發offer的投資人。 這樣一旦你先拿到了一個投資意向書，後面的路就好走多了。 當然反過來，你也不應該把最心儀的對象放在最後。 對於求職來說，這樣的風險在於有可能你喜歡的公司已經把人招到了，就不需要你了﹔而對於融資來說，雖然投資機構們不會有投資數量的限制，但創業圈和投資圈非常小，如果你一直在外融資，而且結果一直都很不好，到處碰釘子，那麼過一段時間其他投資人也是會知道的。雖然最好的投資人明白，偉大的想法往往都是非常反直覺和不被他人看好的，但任何圈子裡“最好”的人都是少數。所以為了自己融資成功的概率增大，把優先級規劃好也是有必要的。 Paul Graham在他的文章裡講到的一個安排優先級的方法。我們可以給一個投資人設立兩個參數：第一個參數是TA投資你的可能性（或者叫複雜度），第二個參數是獲得TA的投資的份量如何。你在融資的時候對一個投資人的期待應該就是這兩個參數相乘。 至於優先選擇見哪個投資人，是期待值高的，還是期待值低的，也不是確定的，畢竟目的是盡早拿到第一個offer，但這個過程還是需要練習的，你可以選擇先低，再中高，再高。也可以選擇先中高，再高，並沒有一定。 比如說，有一個業界非常重量級的投資人，一旦投資你，可能一堆其他投資人就衝過來搶著投資你，但是TA要求特別嚴格，投資之前要琢磨好久，見好多次﹔還有一個業界不太知名的投資人，甚至投資的金額也沒法太多，但是很容易被說服，做決定很快，那麼這兩個人的優先級或者期望值可能是差不多的。 所以，如果遇到那種不太知名的、水平一般的，但是投資之前還事情特別多的投資人，那你應該就明白要優先順序。在融資之前做好該做的功課是很重要的。 丨白紙黑字的投資協議才算數 想要盡早獲得第一個offer，規劃好流程和優先級是很重要的。那麼下一個要點是： 只要投資人沒有一個書面的要投資你的文件，那麼他們說的任何話都不算數。 這也是很多創業者的時候經常看到大家會遇到的問題。原因也很簡單，因為創業實在是太焦慮了，融資的過程可能是焦慮中的焦慮，所以這時候我們往往會對哪怕一丁點兒希望或者好消息，都會非常願意相信。但實際上，說得直白一點，不管投資人說“我覺得你們這個項目很好，我們回去討論一下”，還是“把數據發過來，我們看完就確定了”，甚至是“沒問題，我們出多少錢佔你多少股份，這個事就定了”，這都和沒說一樣。除非把所有投資條款白紙黑字地寫下來讓你簽字，否則其他所有的承諾都是假的。 當然，在這裡並不是在說投資人有誠信方面的問題，只是投資這件事本來就是很複雜的，而且很多時候是集體決策，你見的那個人很可能沒法自己拍板。 而且，創業公司在早期就發展迅速，可能過了一兩周整個局勢就不一樣了，所以投資人有時候的確也想再觀察觀察。 基於上面種種理由，投資人是有很強的動力“拖一拖”你的。所以，YC的口號非常直白： 只要投資人說的不是Yes，然后白紙黑字地寫下來，那麼你都當成No就行了。 丨營造集中的競爭環境 一直在強調要“先拿到一個offer再說”。本質上，在融資的時候一定要創造一個“競爭環境”，也就是說，你應該把所有融資安排在相對集中的一個時間段裡，然後獲得第一個offer，這樣你就掌握主動權了。因為如果其他人不跟進，你就可以接受這個offer，而如果其他投資者想要跟進的話，你在價格和條款方面的談判空間就大很多了。 當你有了一個好的競爭環境以后，你會發現局勢會馬上出現巨大的轉折——比如半個月前沒空見你的公司，突然就能安排全部合夥人在下周和你見面了﹔之前投資人要求的各種苛刻條款，在你拿到其他人offer的時候突然自動就消失了。這其實也是商業的一種本質，所有的合作和競爭都是動態發展變化的。 這就是關於融資的第三個要點： 創造一個集中的競爭環境。 #得到 #張瀟雨商業經典案例課