Nike的兩個啟發：先抓第一批狂熱用戶，與Air氣墊的故事

週日晚上簡單提一下NIKE的二個小啟發 1.關注你的第一批用戶 羅賓小弟：「新創企業沒有資源全面做個普及性的大平台，記得那是大公司在想的事情，而你必須非常關注你第一批的最早用戶，如同上一篇提到無印良品一樣，無印良品也只聚焦在能認同他們理念價值的客戶，而不是那些想要追求名牌的客戶。」 如同矽谷創業教父Paul Graham：「對於一個新產品而言，有100個非常狂熱的粉絲，比有10000個覺得你還可以的人好得多。」 Nike早期也是靠針對非常垂直細分領域的用戶，才開始崛起的。 Phil Knight賣第一批代理的鬼塚虎跑鞋的時候，先去的是當地的體育用品商店。因為大家直覺上都覺得，去比較大的，或者針對的消費者比較雜的渠道可能銷量會比較好。但體育用品商店直接拒絕了Phil Knight，理由也很冠冕堂皇，就是“這個世界上已經有太多跑步鞋了，不需要更多了。” 於是Phil Knight開車去經常舉辦田徑比賽的西北地區，在比賽間隙找田徑教練、運動員，以及觀眾們聊天，一邊聊天一邊推銷他的鞋子。結果由於鬼塚虎跑鞋確實技術先進，穿著也很舒適，一下受到了專業運動員和教練的歡迎。因為這些人比普通消費者更加識貨。 就這樣，鬼塚虎跑鞋在專業群體裡一下打開了銷路，而且早期全部都是靠口碑傳播，Phil Knight很快賣出了第一批鞋子，公司開始走上正軌。 同樣的發展，在Reebok通過主打女性用戶，逐漸占領市場，也一度反超Nike。後來Under Armour也這麽做過，一開始先占領專業健身人士的市場，再逐步打開品牌知名度，而最近最紅的則是Lululemon，從女性時尚的瑜珈衣開始。 幾十年過去了，不管是運動品牌、消費品還是互聯網科技產品，這個創業真理仍然不變。 ---- Air Max氣墊鞋的故事 Nike歷史上最重要的一個技術Air Max，也就是Nike的氣墊技術。 Nike的很多款球鞋，在鞋底的地方有空氣充滿的一個小裝置，這就是Air Max氣墊技術。實際上這個技術40年多前就發明了。40年來，Air Max系列鞋，已經成為了一個現象級的系列，也給Nike帶來了大筆收入。而且，這個技術很酷，是來自美國的太空總署NASA，本來是用在太空上面的。 當時是20世紀70年代初，一個叫Frank Rudy的前航天工程師，發現他之前給NASA做的技術不僅能用在太空，還能用在地面。只要把這種空氣緩衝技術做在鞋底，就可以大大減少地面和腳之間的反作用力，減少沖擊和運動傷害。 他的第一反應是，推薦給行業龍頭adidas。結果 adidas在錯過籃球之神Jordan這個代言人之前，又錯過了Air Max技術。之後，Rudy找到第二家公司鬼塚公司，再次被拒絕。直到1977年，他才找到了Nike，見到了Phil Knight。 Rudy到Nike開會，他說：“我現在有一個新的技術，可以把空氣注入運動鞋裡。”Phil Knight後來回憶說，他一輩子聽了關於鞋子無數的愚蠢建議，這個可能是其中最蠢的一個。 因為鞋這個產業，在幾百年內，技術變革都很小。比如義大利人做皮鞋，很早就達到了一個很高的水平，之後的工藝、材料等，都是微小改進。大家也很尊重這種傳統。運動鞋也很類似。 所以聽到把空氣打進運動鞋裡這個想法時，大多數人都會覺得非常不靠譜。而且當時Rudy帶來了一雙樣本鞋，這雙鞋看起來又大又重，鞋底還有一個詭異的加壓氣囊。一看就讓人不想穿。 不過Phil Knight還是願意試驗一下。他穿著這雙鞋出去跑了10公里。回來他說：“雖然還有很多不完善的地方，不過這雙鞋真的讓我有騰空的感覺。” 於是，Nike骨子里的那種創新精神再一次發揮了作用。Phil Knight決定和Rudy合作。而Rudy，也做出了可能是他這一輩子做的最好的一次決定。他沒有要求Nike一次性出錢買斷這個技術，而是要求每賣出一雙“氣墊鞋”，他就獲得一小筆專利授權費。 後來Air Max氣墊鞋，成了耐克最暢銷的系列之一。 #得到 #張瀟雨商業經典案例課