銷售流程會隨著時間變化

銷售流程會隨着時間變化 所有新創企業都一樣，客户獲取成本一開始都非常高，然後隨着時間的推移慢慢下降。企業創立之初接觸客户達成交易的過程需要付出很多時間和資金投入，當企業業務逐漸成熟開始擴大規模時銷售流程的成本會顯著下降。 把銷售流程分為三個短中長期三個時間段，你可以在每一個時間段採用不同的銷售方式或多種銷售方式。 1.短期方案。 針對短期銷售流程，企業要聚焦的是為產品創造需求和訂單。儘管客户中心開發法可以開發出客户需要的產品，但作為他們並不瞭解的新公司/新產品，你必須和客户進行直接溝通，向他們説明企業的價值定位和產品的獨特之處。否則，市場是不會主動認識你和你的產品的。 直接和潛在客户溝通還有另一個利益，它能讓你根據客户反饋快速迭代，對產品進行功能改善。相比之下，如果通過經銷商等中間環節銷售產品，企業很難做到這一點。這是傳播銷售階段，當產品需求形成時結束。 ★直銷人員（也叫商業開發人員）是這一階段非常值得投資的資源。不過，他們的成本很高，而且需要一定的時間才能提高銷售速度。好的銷售人員很難留住，企業在招聘之前很難區分優秀和平庸的銷售人員。你必須確保銷售人員在這個階段非常出色，而不是等企業擁有豐富經驗之後再錦上添花。除了上述問題，直銷人員可以説是新創企業唯一和最好的選擇。 （羅賓小弟：創業者/CEO，是初期最好甚至是唯一的銷售人員，如果你不想站到第一線銷售產品，那就認真考慮是否要創業。） ★網路銷售手段，如嵌入式銷售、電子郵件、開發者社群、社群媒體銷售和電話銷售，可以幫助緩解企業在此階段對直銷人員的需求。有些產品，特別是網路應用程序，可以通過免費試用和用户登記等方式實現產品推廣，避免對直銷人員的過度依賴。採用這種方式的利益是，它能提供更深入的客户分析，這一點是人力銷售渠道無法實現的。 2.中期方案。 在這個階段，隨着口碑和分銷渠道的建立，企業要聚焦的重心不再是需求創造而是訂單實現。這個階段要展開客户管理，確保現有客户的維護以及針對他們的附加銷售機會的開發。為服務偏遠市場或終身價值較低的少數客户，企業需要利用分銷商或增值分銷商。這樣可以讓直銷人員（他們的成本最高）持續聚焦客户終身價值較高的大多數客户。 利用分銷商或增值分銷商可以有效降低客户獲取成本，但企業必須向它們轉讓一部分利潤。根據行業的不同，企業需要轉讓的利潤比例一般在15%～45%，有時會更高。 客户獲取成本的下降以及企業利用現有分銷渠道快速進入新市場的優勢，可以在一定程度上彌補單位利潤的下降，企業需要利用產品的客户終身價值尋找應對之策。 3.長期方案。 你的銷售團隊聚焦的是如何完成客户訂單。企業不再強調需求創造，在需要的時候會繼續客户管理。長期戰略經常採用網路等手段。隨着競爭對手的加入，企業應調整銷售策略，以便順利進入這個階段實現穩定發展。 #有序創業24步法 ---- 羅賓小弟： 短期：聚焦的是為產品創造需求和訂單。 中期：聚焦的重心不再是需求創造而是訂單實現 長期：聚焦的是如何完成客户訂單 競爭環境會隨時間變化，包含新技術的替代、新競爭者的加入，企業必須相應做出調整，讓時間成為你的朋友而不是敵人。