創業者針對客戶終身價值還需要考慮的問題

創業者針對客戶終身價值還需要考慮的問題 在確定客戶終身價值時有很多次要因素需要考慮。即使你的客戶終身價值計算起來低，看起來無法保證企業生存，創業者也要考慮以下因素是否正確，然後再考慮能否通過調整它們對客戶終身價值產生積極影響。 1.商業模式非常重要 ★商業模式的選擇極大地影響著客戶終身價值和你的收入。使用費等重覆性收入模式可以增加收入，但需要投資者預先投入附加資本，造成很高的資金成本率。一次性預付費模式可以有效降低企業初期投入的資本額，但在收入方面不如持續性收費模式有利可圖。 2.客戶終身價值關乎利潤而非收入 ★在確定準確的客戶終身價值時，企業毛利和資金成本率都是不可或缺的要素。創業者經常簡單地把各種收入加總，錯誤地認為這就是客戶終身價值。實際上，客戶終身價值真正聚焦的是利潤而不是收入。 3.不要忽視營業成本 ★客戶終身價值必須遠高於客戶獲取成本企業才能盈利。營業成本（如研發和管理費用）在計算產品毛利時沒有統計在內。這些成本可根據產品銷售數量分攤，你的產品銷量越高，單位管理成本就越低。 4.不同收入有不同的毛利 ★把低利潤核心產品和高利潤附加產品合二為一可以有效提高客戶終身價值。LARK Technologies最初銷售的是靜默式鬧鐘。作為一種硬體解決方案，這種商業模式很難持續。後來，他們開發了新的收入來源，在客戶支付服務費的基礎上為用戶提供專業的睡眠分析報告。此舉有效地增加了公司的總收入，不但提供了利潤更高的重覆性收入來源，而且便於公司和客戶保持密切聯繫和銷售更多產品。 5.客戶保留率也很重要 ★客戶維持的時間越長，其終身價值就越高，這是企業能夠改善盈利能力的一項重要因素。客戶保留率的稍微提高即可實現累計利潤的重大改善。 6.尋找追加銷售機會錦上添花 ★如前面的LARK Technologies案例所示，向客戶追加銷售附加產品可以為企業利潤帶來重大改善。需要注意的是，你應當根據客戶模型的需求追加銷售，而不是一味地追求銷售額的增長。過度強調追加銷售的問題在於，它會讓企業誤入歧途，忘記為客戶創造價值的根本目的，從而失去客戶的信任。 #有序創業24步法 ---- 羅賓小弟：「創業者不要太憑感覺行事，很多事情（步驟）是必須被清楚量化計算的。」