商業模式與定價：先回到客戶價值

#商業模式不是定價 商業模式是一個框架，它能幫助你從為客戶創造的價值中抽取一部分形成商業價值。 企業從客戶那裡得到的回報取決於你的產品能為客戶創造多少價值，而不是根據產品成本隨意制定的價格漲幅。 在確定商業模式和定價的過程中，你還是要牢記它們都是以價值為基礎確定的。 #設計商業模式的思考要素 構思商業模式沒有標準答案，因為它是根據你的企業的具體情況確定的。在分析商業模式時創業者思考以下幾個方面。 1.客戶：了解客戶希望做什麼。關於這一點，你在前面決策團隊分析和繪制獲取付費客戶的流程部分可以得到有效的反饋。 2.價值創造和獲取：評估你的產品能為客戶創造多少價值以及何時能為他們創造價值，然後確定哪種價值獲取方式適合你的企業。 3.競爭對手：分析你的競爭對手在做什麼。 4.分銷：確保你的分銷渠道有足夠的動力為你銷售產品。 #免費不是商業模式 對網路企業來說，最常被誤認的商業模式有兩種。第一種是免費模式，具體是指免費向用戶提供產品的基本功能，但用戶必須付費才能享受產品的進階功能，付費方式包括服務使用費或採購產品附件。第二種叫「邊做邊看」模式，是指利用投資者的資金尋找規模足夠大的客戶群，然後再考慮可以盈利經營的模式。實際上這兩種都不是商業模式，因為在客戶掏錢購買你的產品之前，企業根本沒有完成任何商業交易。 行為經濟學家丹·艾瑞里在其著作《怪誕行為學：可預見的非理性》中說，「當價格為零時，人們會非常積極地使用產品，因為和不免費的產品相比它們不存在採購摩擦」。 免費可以吸引很多人試用產品，是一種有效地降低客戶獲取成本的策略。但它的作用也僅此而已，因為這樣並不能保證你吸引來的「客戶」會為產品付費，哪怕是一分錢也好。當這些「客戶」免費使用產品時，你一樣要產生生產成本，只有實現收入才能維持企業繼續經營，因此還是要依靠付費客戶。 Instagram是採用第二種模式的案例，它成立之後一直沒有業務，直到有一天被付費客戶Facebook看中，將其全面收購。這種「撞大運」式的經營能吸引很多用戶，有時候會帶來成功的企業收購，但其本身並不是可持續的模式。因此，「免費」和「邊做邊看」充其量是一種商業手段但絕非商業模式，因為它們都不能帶來經過驗證的可持續業務。 #最重要是創造價值 提醒創業者，構思商業模式固然重要，但不要因此忽略了企業的價值創造。對一個企業來說，為客戶創造價值和尋找合適的商業模式同等重要，應當實現兩者的平衡。 商業模式是企業應當花時間聚焦的重要決策。商業模式的選擇會對企業的盈利能力產生重要影響。評估盈利能力有兩個重要指標，分別是客戶終身價值和客戶獲取成本。在這一步不必聚焦定價問題，因為商業模式的選擇對企業盈利能力的影響遠遠大於定價的影響。 商業模式一經確定之後，想再改變就會很困難。因此，你選擇的商業模式必須能夠體現企業與競爭對手的不同之處以及企業的優越之處，因為對方也很難改變商業模式和複製你的優勢。 #有序創業24步法 ---- 羅賓小弟： 1.一家新創公司最大優勢，就是可以試著開起全新的商業模式，而不是拘泥傳統、常見的商業模式。 2.相比商業模式，更重要是回到核心本質，真實為客戶創造價值。 3.最關鍵是，免費不是商業模式，當你從客戶那邊收到錢開始，才真正展開一場商業交易行為。