創業輔導問答：先確認需求是 Must 還是 Nice to have，再投入資源

又到了創業輔導問答時間： 1.創業團隊會被自己的創業項目給框住，覺得這個項目很特殊、有這個必要性，但是對於目標用戶來講，可能還有其他更急迫緊急的事情需要優先被處理，一個創業項目要完全沒有市場需求還真的不簡單，但是這個需求/問題的優先順位就很重要，例如目標用戶覺得有這個需求，但是很可能在現有的排序被排到第13個順位，眼前都需要優先處理前三或前五的重要事情，如果手上有錢也會優先花在前三個項目，這樣創業項目就是Nice to have，而不是Must的創業項目。 投資人喜歡投資在Must的項目上，而不是Nice to have。 2.就一個早期創業項目，是否要真的投入資源，個人建議是針對目標客戶作完整需求訪談，123法則，一對一、每次訪談2小時、訪談30個目標用戶，而且是開放式訪談，而不要引導式訪談，所謂開放式就是為目標用戶他們覺得最重要的生活問題有那些，並且做出排序，引導式訪談就是開門見山問目標用戶，這個創業項目重不重要，有沒有哪個需求存在。 3.確定好目標用戶需求真實存在，而且需要馬上被解決的順位夠高，才真的去做產品開發、行銷投入、品牌建立等，如果市場需求不存在，後面其實都是多做的。 4.如果訪談的目標客戶覺得這件事很重要，你就在問多少錢的解決方案他們可以接受，初期還是使用者願意付費買單對後續找投資會是正面訊號。 5.創業的初期募資不太容易，一般都還是從3F開始，能從目標用戶身上收到錢，對於投資人來講是最好的訊號。 6.即便創業初期，做免費測試/免費場域實證都要很小心，大部分情況是場域驗證可以做，但是做完要客戶付錢又是另外一個關卡，最好是初期就可以真的收到錢，有收到錢的驗證才是最真實的驗證。 7.驗證技術可行性/做產品/募資前，先確認目標用戶的付費意願。 8.環保回收再製的創業項目，一般而言，回收再製的成本往往更高，而比較高的成本，目標用戶是否願意付費買單就要有更完整的成本效益分析，大家都覺得ESG很重要，但是不見得會想要多花錢在ESG上，除非是被逼的。 9.可以的話，去參加一些展會活動，在展會上找一些知名廠商進行接洽，因為很多廠商已經非常有規模及全球銷售通路，就不用新創還要一個客戶一個客戶去推銷，而是可以在巨人肩膀上做布局。 10.要教育消費者/教育市場很花錢，新創盡可能不要去做一個需要教育消費者/教育市場的項目。 11.即便是做MVP，MVP也要是花成本，還是要先做目標用戶訪談，同樣建議是開放式問題，如果是一般消費者(2C項目)，就是你們現在有遇到什麼問題，做一個排序，如果想要對地球更環保，會想到可以做什麼，願意付多少錢再更環保上，記住問到的金額需要再打到骨折；如果目標用戶是廠商(2B項目)，訪談也是開放式，就是不要過多引導，不要一上來就問你覺得「這個創業項目」，是不是很重要，要讓他們先自己說出現在經營/生產上遇到那些問題，如果要添購環保項目，他們會做哪些項目，對經營生產問題、增加環保項目上做一個排序，如果開放式問題的回答都沒提到「這個創業項目」，建議還是審慎考慮是否真的要把這個項目當作創業項目。